'Handelsmissie levert zelden iets op'
Handelsmissies zoals die met het koninklijk paar naar Japan en Zuid-Korea leveren bedrijven nauwelijks orders op, laat staan miljardenorders zoals vaak wordt beweerd. Dit blijkt uit een onderzoek van de Hogeschool Windesheim.
Handelsmissies ontstijgen zelden het niveau van 'inspirerende en leuke reisjes'. Door slechte voorbereiding en gebrek aan nazorg komt er nauwelijks business uit, blijft economisch herstel uit en verdwijnt publiek geld in het afvoerputje.
Uit onderzoek van Windesheim naar handelsmissiestudies vanaf 1990 blijkt dat er geen substantiële toename is van het handelsverkeer met landen waar handelsmissies langs zijn geweest Ook kan niet cijfermatig worden onderbouwd dat het zou leiden tot meer investeringen.
Huub Ruël, lector international business, noemt alle berichten over miljardenorders die een delegatie mee naar huis zou nemen, schaamteloos overdreven. 'Wat wel gebeurt, is dat een minister meegaat op een handelsmissie omdat er een contract kan worden getekend. Het voorwerk is dan al gedaan. En dan wordt de schijn gewekt dat het dankzij de missie is gelukt.'
Zaken zijn zaken
Ruël zegt dat er evenmin empirisch bewijs is dat handelsmissies met iemand van de koninklijke familie of een bewindspersoon meer succes hebben dan missies zonder hoogwaardigheidsbekleders. 'De koning of koningin kunnen deuren openen, zeker in landen die royaltygevoelig zijn zoals bijvoorbeeld China. Maar dat levert geen orders op. Dan geldt: zaken zijn zaken.'
Vanaf woensdag reist een grote Nederlandse handelsmissie samen met koning Willem-Alexander en koningin Maxima door Japan en Zuid-Korea - respectievelijk de tweede en derde economie van Azië. De handelsstromen tussen Japan en Nederland bedragen 13,4 miljard euro en die met Zuid-Korea 6,3 miljard euro. Ruël gelooft niet dat die volgend jaar veel hoger zullen zijn.
Opvallend was dit keer dat veel bestuursvoorzitters op het laatste moment afhaakten, zoals die van Philips, KLM en ASML. Wel van de partij zijn bondscoach Guus Hiddink die de deuren in Korea moet openen en terrorisme-expert Rob de Wijk. Nederlandse bedrijven gaan er volgens hem te gemakkelijk vanuit 'dat contacten ook tot contracten zullen leiden'. Daarom bereiden ze handelsmissies vaak maar slecht voor.
De koning of koningin kunnen deuren openen, zeker in landen die royaltygevoelig zijn zoals bijvoorbeeld China. Maar dat levert geen orders op.
Ook nazorg niet goed
Ruël: 'Het ontbreekt vaak aan betrokkenheid van de deelnemers. Zo'n groep komt voorafgaand aan de reis één keer bij elkaar en daar blijft het dan bij.' Ook de nazorg is vaak niet goed, waardoor eventuele deals die hadden kunnen worden gesloten, alsnog niet doorgaan.
Ruël zegt dat in Nederland jaarlijks veel handelsmissies worden georganiseerd, maar dat het rendement heel erg laag is. Matchmaking, het selecteren van geschikte partners, is essentieel voor het slagen van de missie. Handelsmissies hoeven niet bij voorbaat zinloos te zijn. 'Ze leiden niet direct tot exportorders, maar ze kunnen bedrijven wel helpen te internationaliseren.'
Ruël bekritiseert de missies ook omdat ze vaak veel te groot zijn. Naar Japan gingen liefst 90 bedrijven mee en naar Korea 77. Daardoor is er geen sprake van teambuilding. Windesheim grijpt het onderzoek aan om zelf een handelsmissie-nieuwe stijl van tien bedrijven te organiseren naar Turkije.
